三位一体
Jun 2019 04
99%的创业公司都不知道,找不到产品卖点就是等死
发表时间:
2019-06-04 14:36:25
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“二八定律”,不仅存在于生活中,更存在于商业竞争中。20%的企业占有市场80%的商业价值,20%的产品贡献一家企业80%的销售额。想要成为贡献80%商业价值的那20%的企业,那么你就要找准带来企业80%销售的那20%的产品。

在企业产品体系中,这20%的产品即为爆款。爆款这个词,相信大家都不陌生,特别是在电商领域。在商业竞争中,不管是传统线下,还是线上互联网,如果你的公司能打造一个爆款产品,那就意味着你的企业已经站在了成功的起跑线上。

毫不夸张地说,“一个爆款产品养活一家公司”,这个说法一点都不为过。我们可以看到现在很多公司,可能就是一家单品公司,要么他就只卖一款产品,要么他就只有一件核心产品,其他的产业业务也都是围绕这款产品来开展。这就是爆款的力量。

哪些公司集中打造单品爆款?

王老吉只做凉茶,不做其他饮料,怕上火喝王老吉,这句广告词家喻户晓。

小米公司一直卖智能手机,其他的硬件产品业务也都是以智能手机为核心开展。

腾讯业务广泛,但始终以游戏和社交闻名,在这两个领域独占鳌头。

优秀的产品会成为品牌的代表,凸显品牌的基因。它的产品力也代表着这家公司整体的竞争力,是这家公司能够在激烈的行业竞争中突围的排头兵。其实这样的道理大家都懂,难的是如何打造爆款,从哪里入手,如何将这个产品在用户心里形成认知,如何让这个产品成为市场的代表。

诚然,一个爆款单品的成功,通常靠的是有一个核心的卖点。一个优秀的卖点可以成就一款火爆的产品,而这个产品则会代表一个品牌。


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何谓卖点,通俗点说就是产品具备了哪些别出心裁、前所未有、与众不同的特点和特色。从用户角度来讲,就是用户的“兴奋点”,如何引起用户的兴奋,打动用户,这就是卖点。产品提出卖点,买家怦然心动,那么这个卖点就成立了。

卖点可以说是与生俱来的,也可以说是通过产品包装、品牌策划、广告文案赋予的。不管卖点是先天还是后天,在产品运营、营销策划过程中,都是一个重要的契机,要始终围绕这个卖点来做。

大多数的公司都犯了这样一个错误,在挖掘产品卖点和诉说产品卖点时,走进了一个死胡同:突出优势。但是,卖点并不等于优势!

为什么说优势不等于卖点?

首先,你的优势未必真的是优势。很多公司在讲自己有什么优势时,往往会讲什么?价格、功能、服务质量、用户基数、流量数据。其实这些未必真的是你的优势。

因为现在各行各业都竞争激烈,打价格战、产品同质化现象严重、营销推广套路雷同。基本上同一定位的产品,从成本到单价都非常的低,价格都相差无几。而在功能上,你有的功能,别人未必没有,只是换个说法而已。而用户、流量数据,其实这些未必是你的目标客户所关注的,他们更多关注的是你和同类产品有什么不同,能带来什么效果,你又靠什么来打动我?

举个栗子。最近因为中美贸易战,华为被推向风口浪尖,谷歌、微软等美国互联网巨头先后终止与华为的合作。国内舆论一片哗然,众多网友也纷纷表示要买一部华为手机支持国货。为什么华为手机能在国内外市场有那么大的影响力?我们就来看看华为都在宣传哪些卖点?


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看华为如何诠释产品卖点

1、芯片自主研发、技术不断创新。

2、基于Android的深度定制开发的手机操作系统EMUI,流畅、纯净、安全。

3、与徕卡联手打造的顶级手机拍照系统,拍照给力。

4、安全的自主研发的SuperCharge超级快充。

5、终端云服务,定位商务精英用户。

6、手机信号好,实际使用真的比苹果好。

7、电视续航能力强,实际评测确实首屈一指。

上面这些就是华为的卖点,他并没有强调套路化的价格、功能优势,而是突出“你们有的我也有,你们没有的我都有”。这样就给用户一个刺激点,让用户看到华为的与众不同,激发用户的“兴奋点”,产生购买欲。

再来举一个自家的栗子,筷云在多个领域的数字化赋能成绩斐然,受到了众多客户企业好评。筷云提供的服务是什么?筷云为企业开发中高端互联网平台,构建互联网生态体系,帮助企业优化产业链,重塑价值链,同时起到开源节能,降本增效,优化资源配置的作用。

筷云的产品都有哪些卖点?

FEC筷云的产业互联网解决方案(筷供)基于筷子PaaS云开发平台,整合采购商、供应商、第三方服务部、运营机构等角色,集成强大的数据中台(会员、商务、订单、搜索、评价、支付)与业务中台(采购、运营、管理),为企业构建互联网生态体系。

FEC筷云的全渠道新零售解决方案(筷销)帮助企业打造全网、多触点、线上商城与线下交易无缝融合的生态体系,重塑新零售的人、货、场,帮助众多中大型零售企业转型互联网。

FEC筷云的农业互联网解决方案(筷农)提供农业领域的信息化、电子商务、云平台、物联网及智能硬件技术方案和产品,助力农业产业升级、价值重塑。

FEC筷云的互联网+政务解决方案(筷智)创新政府管理和服务模式,提升“放管服”时效。

对于卖点的传达,我们再来举个简单的例子:

拿酒店预订来说:

如果宣传语是:距地铁300米,市中心繁华地段,现在预订可获30代金券。这样的宣传文案,其实并不怎么吸引人,离地铁近,市中心,这样的卖点很吸引人,而预订获30代金券,而不是现金返利,其实对于一些不常出行的轻度用户来说,可能吸引力就不大了。

如果换成:距地铁300米,市中心繁华地段,现在预订送免费双早餐!因为很多酒店预订,有无早餐价格差别很大,如果能体现送早餐,而且又是双份,对于情侣、家庭旅游,结伴出差的人来说,吸引人是巨大的。

以上说了这么多关于卖点的诠释和挖掘,你的公司产品有没有抓住卖点的核心要素呢?有好的卖点,才有好的爆款。不管你是想做单品还是多线开花,都要把握卖点在产品开发和营销中的能效。

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