三位一体
Jan 2019 10
这个酒贩子不务正业,一套奇葩打法却让马云狂投20亿
发表时间:
2019-01-10 11:20:44
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来源:电商头条(ID:ecxinwen)

转载请联系(微信:laodianzhuli)

 

有一个“不务正业”的酒贩子:它不靠卖酒赚钱,整天想着怎么把酒价降下去;它不学茅台、五粮液,却去模仿一个卖炸鸡的......更不可思议的是,它是个“三无”公司,却让马云揣上支票追着投资,一出手就是20亿。它的一套奇葩打法,每一步都让人匪夷所思,却又不得不服。

 

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奇葩1

干死经销商,征服马云

 

我们知道,传统的酒类销售走的是经销商模式。酒从厂家出来必先经过省级代理→市级代理→县级经销商这样一个环节,最后价格到消费者手中时贵得离谱。

 

“酒贩子”1919从前也是一个三级批发商,日复一日地卖酒,最后卖得快要倒闭了。

 

2006年,老板杨陵江决定转型做零售,开很多店,然后直接从酒厂进货卖给消费者。他喊出的口号就是:“替代传统一批经销商、二批经销商”。

 

10年时间,1919先后开了上千家门店(这个过程我们下面会讲),很多卖不动的酒,一到它那里就脱销。

 

这种干死经销商的模式就是马云一直想要做的零售通模式。因此阿里从2017到2018揣上支票,看上1919就是一顿猛投。

 

2018年10月18日,马云干脆一次狂投20亿,在拿走29%股份的同时,还顺便在董事会插入了两个得力干将。

 

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奇葩2

整天想着怎么把酒卖便宜

 

1919的酒卖得非常便宜,毛利低到你无法想象。知名品牌在它这里的平均毛利率是8%,举个例子,从厂里进价100块的酒,售价仅仅是108块。

 

这让那些高大上的品牌颜面何处?

 

2012年 9月,郎酒集团率先发布声明,对1919所销售的郎酒不作任何质量保证,不提供售后服务。换句话说,不准任何代理商给1919进货,任何消费者从1919买的郎酒,我都不认账。

 

2013年,茅台和五粮液也相继发难,对低价供货给1919的经销商进行处罚,彻底封杀1919。

 

1919把酒卖这么便宜源自于它本来的商业模式。它的产品结构非常合理:50%为知名流量产品,平均毛利率8%,这些最具价格竞争力的产品,带来了庞大稳定的客流量。

 

40%是开放平台产品(比如烟、茶等),毛利率约20%。剩下10%为定制专销产品,毛利率40%,这部分产品能让1919稳定轻松地赚钱。

 

不过1919并没有被茅台郎酒吓到,不给它货,它就卖别的酒。因为强大的门店销售能力,其他酒在1919卖得越来越好,名牌酒开始坐不住了。

 

这时,政府也站在了1919和消费者的一边。不久后,茅台、五粮液被发改委以“垄断经营”为由,处以2个多亿罚款,“统一战线”不攻自破。

 

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奇葩3

光明正大地拒绝砍价

 

烟酒茶中,酒的价格是最不透明的,很多人去买酒,都怕被宰,都会很难为情地砍价。

 

但在1919这里不会,它的每瓶酒都有一个二维码,扫一下就能跳到网上商城去比价。

 

1919的会员有13个等级,会员系统自动根据顾客到这儿购买频率和金额形成等级,由此每瓶酒的具体价格也都不一样。

 

比如,你的等级茅台是970元,而他可能是950元。

 

这样一来,会员不需要和员工讨价还价。员工接待客户很简单,用条码一扫,自动定价,下单,送货,节约了大量时间。


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奇葩4

卖酒的学炸鸡的

 

曾经,1919为了大规模铺店,采取加盟、合资的模式。这意味着1919要牺牲对门店的管控力,以换取速度。

 

很快,它就发现,速度虽然上去了,但产生了很多问题。比如,加盟商卖山寨酒、管理上压榨员工,甚至夏天不舍得开冷气。

 

交了一笔学费后,1919开始模仿麦当劳的“直管店”模式。

 

合作者(以前是加盟商)当幕后老板,1919来当掌柜。“麦当劳”模式下,1919获得了新门店的管理权,扩张速度甚至比加盟模式还快,头一年就开了200多家店。

 

这是因为新模式调动了“老板们”的积极性:

 

1、合作方只需负责找门店,承担房租、税金等成本,装修、设备、货架、货品、管理、运营都交给1919。

 

2、门店利润100%归合作者,1919不收一毛钱分成。就这样,一大批传统白酒经销商纷纷扎进了1919的怀抱。

 

没听错吧?1919不赚门店一毛钱,那它喝西北风?

 

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奇葩5

不赚加盟费,赚管理费

 

1919追求的是管理利润。

 

它的主营业务实际上是通过托管直管店收取供应链管理费,而不是靠卖酒赚取经销差价。

 

通过供应链管理,1919实现了从厂家到门店之间没有经销商,帮助酒厂以最低成本打通消费环节。

 

在这个过程中,1919从门店收取的管理费,比原来的多层级经销费用低得多,因此得到了终端门店的热烈欢迎。

 

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奇葩6

秒杀京东的物流配送

 

淘宝买东西,一般是3-5天到货。京东快一点,第二天就能收到。生鲜平台更快一点,两个小时送到家。

 

但这些在1919来看简直比蜗牛还慢。

 

在总部成都,1919的标准配送时间是19分钟。是的,你没听错,19分钟,1140秒。如果19分钟送不到,那么这单酒就免单。

 

在其他城市,1919的配送时间也绝不会超过半小时。

 

通常,你坐在餐桌上打个电话定酒,然后叫服务员点菜,菜都没上酒就先到了。

 

为什么它能做到这么神速?

 

因为线下1000多家实体店、5000多名随时待命的店员发挥了巨大作用。

 

数量巨大的门店本身就相当于仓储配送站,不需要再单独租赁库房,不需要仓储费用,也不需要单独的物流,店员就是搬货员、理货员和送货员,利用门店人员的富余精力就可以完成极速配送。

 

1919还研究出一套赚钱大法,让门店物流创造更大价值。它与国内多家原装进口葡萄酒电商签订协议,成为其第三方物流配送公司。未来,还有更多电商平台找它合作。

 

都说实体店不好做,其实是大家没有找到榨取它价值的方式。

 

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奇葩7

S-B商业模式

 

14亿中国人每年大约要喝掉4000多万千升啤酒、1000多万千升白酒,以及200万千升葡萄酒。

 

除了餐厅酒吧直接消费,中国人买酒主要通过大卖场、便利店、烟酒店和各类酒水垂直电商,要么送货流程长,要么价格不透明。

 

1919采用了一套经典的S-B-C商业模式模式,实现了供应链(S)、零售端(B)和顾客(C)之间的数据共享,去掉供应链中的多余环节,生产、库存和进货从此变得so easy!

 

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奇葩8

“三无”起步,竟能估值70亿

 

1919是个名副其实的“三无公司”:无历史网络和资源,无特殊渠道和人脉,无雄厚资本。

 

也正是因为“三无”,才鞭策它必须居安思危,前进前进再前进。

 

2016年,1919营收28亿元。2017年,它实现33亿收入,毛利润达3.67亿。按照这个速度,2018年它的营业收入将逼近50亿。

 

在马云投完C轮后,1919估值已高达70亿元。

 

就是靠着这套奇葩打法,1919征服了茅台五粮液,征服了阿里巴巴,也征服了千千万万的消费者。


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